Studie belegt: Zu hoher Verkaufspreis versiebenfacht Verkaufsdauer und führt zu 15% Verlust

Studie belegt: Zu hoher Verkaufspreis versiebenfacht Verkaufsdauer und führt zu 15% Verlust

Nach einer Studie der Kreissparkasse Köln führt ein zu Anfang zu hoch ermittelter bzw. testweise zu hoch angesetzter Angebotspreis einer Immobilie zu deutlich schlechteren Verkaufsergebnissen, insb. versiebenfacht sich die Dauer bis ein Käufer gefunden wurde und die Immobilie wird im Schnitt 15% billiger verkauft, als andere.

Hochpreisstrategie auch oft Taktik für Verkaufsauftrag

Nicht immer sind laut Studie die Verkäufer diejenigen, die zu hohe Preisvorstellungen haben. Oft genug wird dem Kunden auch ein zu hoher Preis empfohlen. Gerade wenn mehrere Makler im Spiel sind, die unbedingt den Auftrag wollen, ist der Preis, den der Makler nennt mangels anderen offensichtlichen Vergleichbarkeitskriterien, der wesentliche Faktor. Natürlich wissen die meißten Makler, dass sich die Preise, die da im Raum stehen, überhaupt nicht am Markt durchsetzen lassen. Aber wenn man erstmal den Auftrag hat, kann man ja noch ein paar Wochen das Gespräch mit dem Eigentümer suchen und den Preis dann reduzieren.

Hoher Verkaufspreis: Strategie auf Kosten des Kunden

Für den Makler ist diese Strategie eine, um an einen Auftrag zu kommen. Für den Verkäufer ist dies ein sehr sehr schlechtes Geschäft. Nicht nur, weil die Dauer des Verkaufes extrem steigt, sondern auch, weil er im Schnitt viel weniger für die Immobilie bekommt, als er hätte bekommen können.

Hoher Verkaufspreis: Versiebenfachung der Verkaufsdauer

Der dahinterliegende Effekt ist leicht erklärt. Entweder der Makler erhält überhaupt keine Anfragen zu dem Angebotspreis, da die Käufer in der Regel durch eine schon länger währende Suche die Preise kennen und sich auch schon vieles andere angesehen haben, oder viele schauen sich die Immobilie an, lehnen aber einen Kauf ab, da das Objekt zu teuer ist. In der Regel gehen Kunden nicht davon aus, dass ein größerer Verhandlungsspielraum vorliegt, obgleich dieser ja ohnehin am Anfang noch gar nicht existiert. Denn der Makler könnte diesen geringeren Preis zu Anfang nicht dem Verkäufer präsentieren, da der Verkäufer den viel höheren Preis vom Makler gerade erst genannt bekommen hat. Und selbst wenn, würde der Verkäufer dann diesen nicht zu Anfang akzeptieren. Diese Käufer werden sich die Immobilie aber auch später nach einer Preissenkung nicht mehr anschauen. Entweder, weil diese bereits etwas gefunden haben oder weil diese Immobilie nicht mehr weiter betrachtet wird. Der niedrigere Preis fällt schlicht weg nicht mehr auf. Die Immobilie wird übergangen.

Marktwert liegt bei 100%

Bei einem Angebotspreis von 120% liegt die Vermarktungsdauer bei 379 Tagen.
Bei einem Angebotspreis von 110% bei 281 Tagen.
Bei einem Angebotspreis von 105% bei 63 Tagen.

 

Hoher Verkaufspreis: 15% Verlust für den Verkäufer

Neben der Versiebenfachung der Verkaufsdauer wir die Immobilie letztlich jedoch 15% unter Wert verkaufen, im Vergleich zu der gleichen Immobilie, die von Anfang an nahe am Marktpreis war. Auch hier erklären mehrere Effekte dies. Zum einen, da es dann, wenn die Immobilie ein Angebotspreis erreicht, der nahe am Marktpreis liegt, sich viel weniger für diese interessieren. Denn viele haben sich Immobilie bereits gesehen und sich entschieden, diese nicht zu kaufen. Alle anderen Fragen sich berechtigt, wieso diese Immobilie, die ja (jetzt) nicht sonderlich teurer ist wie alle anderen am Markt nicht schon längst verkauft ist. „Da muss es einen Haken geben“. Dies Erwartungshaltung führt wiederum zu weniger Interessenten und schlimmer noch, zu einer Unsicherheit beim Kauf, dass da doch etwas nicht stimmen muss. Oft genug kommt dann auch noch nach nun fast einem Jahr der Verkaufsdruck, der auf dem Verkäufer lastet dazu und so ist dieser bereit, viel zu schnell einen zu geringen Preis zu akzeptieren, dass die Immobilie jetzt endlich verkauft ist.

Marktwert liegt bei 100%

Bei einem Angebotspreis von 120% liegt die Vermarktungsdauer bei 379 Tagen, der durch die lange Dauer erziehlte Verkaufspreis jedoch nur bei 85% des Angebotspreises. Der „gefühlte Verlust“ bei 35%, der Tatsächliche bei 15%
Bei einem Angebotspreis von 110% bei 281 Tagen, gefühlter Verlust 13%, tatsächlicher Verlust 3%. 
Bei einem Angebotspreis von 105% bei 63 Tagen, gefühlter Verlust 6%, tatsächlicher Verlust 1%.

Fazit

Achten Sie immer darauf, wie der Preis ermittelt wurde. Lassen Sie sich das Verfahren erklären. Gibt es Vergleichsobjekte? Aber Achtung: Die Preise, die Sie im Internet finden, sind auch die Wunschpreise der Anderen. Diese Preise werden in der Regel NICHT bezahlt. Der tatsächliche Preis liegt niedriger. Auch eine Wertermittlung auf Basis des Sachwertverfahrens, also einem auch vor Gericht anerkannten Wert, kann hier Hilfestellung geben. Fordern Sie deshalb immer offen zu legen und nachzuweisen, wie der Makler auf den Preis gekommen ist. In der Regel hat er Zugriff auf eine Datenbank mit realen Verkaufspreisen vergleichbarer Immobilien, kann eigene Objekte nachweisen, die er bereits zu diesen Preisen verkauft hat und ist in der Lage mit einer entsprechenden Gutachtersoftware den Sachwert des Objekts zu berechnen. Diese drei wesentlichen Faktoren stellen sicher, dass eine Wertermittlung so durchgeführt wird, dass der Verkäufer letztlich auch einen Nutzen von einem Makler hat und nicht den Schaden.


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